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竞争者研究

Competitor research

一、竞争者研究的意义

竞争研究工作有助于管理者预测商业关系的变化,把握市场机会,对抗威胁,预测竞争对手的策略,发现新的或潜在的竞争对手,学习他人成功的经验、汲取失败的教训,洞悉对公司产生影响的技术动向,并了解政策对竞争产生的影响,从而提高决策效率和企业效益,为企业带来更高的利润回报。

二、竞争者类型 

从市场的角度来看,企业的竞争者通常分为四个层次:

1、品牌竞争者  即以相似价格向相同顾客提供相似产品的企业

2、行业竞争者  即提供同类产品的企业行业指组提供一种或一类相互密切替代产品的企业

3、形式竞争者  即提供满足顾客同种需要的不同种类产品的企业(竞争者近视症)

4、一般竞争者  即向相同的顾客提供不同产品以满足顾客不同需要的企业   

三、竞争研究的内容    

1、竞争者研究工作基本信息分析包括:企业背景、发展历史、重要领导人背景、规模、行业经验、市场地位等。

2、产品及价格策略分析包括:产品线、产品特征、产品主要顾客群、产品价格体系等。

3、渠道研究包括:渠道体系、渠道模式、主要渠道成员描述、渠道管理、渠道开发与维护、渠道价格体系、渠道报告制度等。

4、竞争策略分析包括:企业SWOT分析、主要竞争优势分析、主要竞争对手、竞争策略等。

5、营销策略分析包括:主要目标市场、客户群特征、营销战略、广告策略、公关策略以及促销策略等。

6、财务状况分析包括:注册资本、营业额、利润率、负债率以及其他相关的财务指标等。    

7、行业竞争者:是指把制造同类产品的制造商均视为竞争者。      

8形式竞争者:是指把所有能够满足相同需求的企业或者产品均视为竞争者。

9、一般竞争者:是指进一步把所有能够争取的顾客一定销售额度的企业均视为竞争者。

四、研究方法包括

资料调查法、神秘顾客法、深度访问法、渠道访问法等。